Jak sprzedawać, wykorzystując content marketing? Cz. 2

Często, mówiąc o działaniach opartych na marketingu treści, podkreślana jest jakość i przydatność przygotowywanych dla grupy docelowej materiałów. Na dojrzałych rynkach staje się to wręcz warunkiem koniecznym, aby zaistnieć i wyróżnić się spośród konkurencji. Przygotowanie użytecznych materiałów wydaje się być stosunkowo proste. Jak jednak połączyć poradnictwo z budowaniem wizerunku oraz promowaniem marki?

Oto 2 sposoby na sprzedaż z wykorzystaniem content marketingu:

1. "Jesteśmy, aby Ci pomóc". Kluczowe w tym podejściu jest dobre rozeznanie potrzeb i ewentualnych problemów grupy docelowej. Marka jawi się jako pomocny sąsiad, do którego można się zwrócić, gdy tylko zadzieje się coś, z czym sobie nie dajemy rady.

Decydując się na ten rodzaj komunikacji powinniśmy przeprowadzić ją w trzech następujących po sobie krokach:

a. diagnoza, czyli przygotowanie listy potencjalnych problemów czy zagadnień, z którymi mierzy się klient,

b. przygotowanie, czyli etap w którym informujemy klient o rzeczach potrzebnych do rozwiązania ważnej dla niego kwestii. Jeśli występują jakieś zagrożenia, dobrze jest również o nich uprzedzić,

c. metoda - czyli pokazanie sposobu rozwiązania problemu.

Moim zdaniem jedną z najlepiej komunikujących w ten sposób firm jest Leroy Merlin. Po obejrzeniu ich filmów jestem przekonana, że dam sobie radę z każdą pracą remontową w domu ;)

 

2. Doradca - ekspert. W tym ujęciu firma pozycjonuje się jako podmiot śledzący i analizujący zmiany zachodzące na rynku, który jest gotowy podzielić się swoją wiedzą. Firma może pełnić również funkcję doradcy, dzięki któremu klienci dokonają korzystnych inwestycji lub unikną niepotrzebnego ryzyka. Komunikacja powinna zawierać:

a. analizę bieżącej sytuacji

b. opinię ekspertów, którzy są gotowi odpowiedzieć na pytanie "i co z tego wynika?", "na co się to przełoży?", "jakie będą tego konsekwencje?"

c. estymację trendów

Poniższy przykład to przewodnik przygotowany przez ekspertów z Ernst&Young. Prezentuje szerokie spojrzenie na rynek nieruchomości i obecny klimat inwestycyjny w Polsce.

W zestawieniu celowo podałam przykłady firm pochodzących z zupełnie innych rynków. To dowód na to, że content marketing jest narzędziem bardzo uniwersalnym, możliwym do zastosowania zarówno w kanale B2C, jak i B2B.

Monika Walczak

Część 1  - tutaj

Już 20 marca w Warszawie odbędzie się szkolenie otwarte CONTENT MARKETING. Zapraszamy do zapisów! Zobacz program. Formularz zgłoszenia na szkolenie - tutaj. Szkolenie organizowane w ramach Akademii PRoto, projektu szkoleniowego PRoto.pl